Del GTM, las agencias y los objetivos en B2C y B2B
Y de cómo, si no lo planteas bien, vas a tirar el dinero. O ir a tirones.
Las agencias venden resultados. En B2C, medirlos es relativamente sencillo: tienen que generar ventas. Hay decenas de micro-conversiones por el camino, sí, pero el objetivo final es claro y atribuible. Por eso se puede medir su trabajo de forma más o menos directa.
En B2B la cosa cambia. Aquí muchas agencias venden leads, no ventas. ¿La razón? Que no participan en la segunda parte del proceso, la que depende del equipo comercial. Esto genera dos fricciones habituales:
- Agencias con mentalidad B2C que tratan un objetivo intermedio (el lead) como si fuera el objetivo final.
- Una industria entera de generación de leads que, en muchos casos, ofrece resultados mediocres (por decir algo) o difíciles de sostener en el tiempo.
Las agencias que hoy funcionan en B2B no son las que entregan leads a cascoporrillo, sino las que entienden el proceso completo y optimizan los pasos intermedios: contenido, eventos, nurturing y cualificación (sea lo que sea eso).
Pero, sobre todo, lo que marca la diferencia es que la empresa tenga una estrategia GTM clara, medible y con objetivos bien definidos. Cuando marketing sabe qué quiere conseguir y cómo, puede apoyarse en agencias externas justo donde aportan más valor, manteniendo el control del proceso. Con una buena estrategia GTM, una sola persona puede coordinar un ecosistema de partners que realmente funcione.
Aquí es donde la IA metería la pregunta de ¿Y tú? ¿Cómo lo haces? Pero me conformo con que, si te suena esta situación, te quedes con que no estás solo o sola, y que hay gente por aquí que podemos ayudarte.
P.D. Las IAs no saben dibujar teléfonos de esos con cable.